Kỳ 2: “Cắt máu” chạy chỉ tiêu doanh số
Thu nhập bấp bênh, áp lực doanh số nên những nhân viên bán ô tô phải tìm mọi cách để hoàn thành chỉ tiêu, thậm chí phải cắt phần hoa hồng bán xe của mình để giảm giá cho khách. Dân trong nghề gọi là “cắt máu”.
Chấp nhận cắt hoa hồng cho khách hàng
Chỉ tiêu doanh số bán xe của mỗi nhân viên bán hàng thường vào khoảng 3 - 4 xe trong một tháng
Giới sales ô tô thường ví việc tự cắt phần hoa hồng bán xe như là “cắt máu”. Ví von như vậy có lẽ cũng không quá lời bởi nhiều lúc mất bao nhiêu công sức tìm kiếm, tư vấn mời chào khách hàng nhưng để chốt được hợp đồng, các sales buộc phải cắt phần lớn hoa hồng bán xe tặng cho khách.
“Thời buổi này không đơn giản cứ mời được khách có tiền đến là họ cứ thế mua xe. Có những khách hàng mua một chiếc xe họ qua tất cả các đại lý để khảo giá. Có khi khách hàng ép giá đến từng triệu đồng.
Vì thế, để chốt được hợp đồng nhằm hoàn thành chỉ tiêu, không bị trừ lương cứng, các sales bán xe sang buộc phải cắt hoa hồng khoảng 8 - 10 triệu đồng cho khách hàng. Thậm chí, có khi phải chấp nhận bỏ thêm tiền túi để khuyến mại thêm”, một sales có kinh nghiệm gần 10 năm bán xe sang tâm sự.
Ở nhiều hãng xe bình dân như: Toyota, Hyundai, Kia… việc “cắt máu” diễn ra ít hơn vì mức hoa hồng trên mỗi đầu xe bán ra thấp, chỉ từ 3 - 4 triệu đồng. Còn ở các hãng xe sang như: Lexus, Mecedes Benz, việc “cắt máu” diễn ra phổ biến vì mức hoa hồng cao, khách hàng lại ít nên mức độ cạnh tranh khốc liệt hơn.
Một sale tại một đại lý Mecedes Benz ở Hà Nội chia sẻ: “Việc cắt hoa hồng để làm công cụ bán hàng, kích thích khách mua xe diễn ra hàng ngày. uy nhiên chính các sales là người phải nắm rõ tất cả các chính sách bán hàng xem xe này bán ra được mức hoa hồng bao nhiêu, có khai thác thêm được khách mua phụ kiện, bảo hiểm hay nhờ dịch vụ đi đăng ký hay không”.
Câu chuyện “cắt máu” này là không sai quy định bởi không ảnh hưởng đến đại lý. Câu chuyện chỉ xoay quanh việc dùng hoa hồng bán xe của sales để kéo khách sẽ tạo ra sự thiệt thòi cho chính nghề sales bán ô tô.
Tuy nhiên, một sale ô tô nay đã bỏ nghề cho biết, khi thị trường xuống dốc, việc bán xe cạnh tranh nhau vô cùng ‘khốc liệt”.
Nhiều đại lý sẵn sàng “đi đêm” để giảm thêm cho khách bằng cách tặng kèm phụ kiện, tặng kèm bảo hiểm thân vỏ để níu giữ khách hàng mua xe. Còn dân sales thì tùy cơ ứng biến, họ cũng có thể liệu cơm gắp mắm, tùy vào mức hoa hồng bán xe để làm quà tặng cho khách, tăng cơ hội chốt hợp đồng.
Một sale tại đại lý Mazda tại Hà Nội cho biết: “Khách hàng thì ít mà họ tham khảo hết đại lý này đến đại lý khác để có được mức giá tốt nhất. Nhiều khi chỉ chênh nhau vài triệu đồng là chuyển sang mua mối khác. Nếu không cắt lại phần hoa hồng thì không bán được hàng.
Tự cắt hết hoa hồng cho khách chỉ để mong nhận được 500 nghìn đồng hay 1 triệu đồng tiền thưởng doanh số là mừng rồi, sau đó cố thuyết phục họ mua thêm phụ kiện hoặc làm các dịch vụ như: Nộp thuế, đăng kiểm, bốc biển cho khách để gỡ lại”.
Theo một số dân bán xe, thực tế việc này tạo ra một cuộc cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý, giữa các sales với nhau. Tuy nhiên, xét trên khía cạnh nào đó, điều này cũng do vấn đề cung - cầu.
Khi thị trường ổn định, lượng xe bán ra đều, nhu cầu khách hàng tăng cao thì chuyện “cắt máu” gần như không có. Ngược lại khi thị trường đi xuống, việc “cắt máu” là điều không thể tránh khỏi.
Gỡ lại từ dịch vụ sau bán xe
Theo một nhân viên sales, thu nhập chính của nghề bán ô tô nhiều khi không phải từ việc bán ô tô mà lại đến từ việc tư vấn lắp thêm phụ kiện, mua bảo hiểm, tư vấn vay ngân hàng mua xe trả góp… Tất cả các dịch vụ trên đều có phần trăm hoa hồng.
Sau khi bán xe xong, công đoạn đi đăng ký, đăng kiểm cho khách hàng là một khoản thu nhập tương đối với nghề bán ô tô. Mỗi thứ một ít, cộng dồn vào và cũng tùy từng xe, từng khách hàng dễ tính hay khó tính.
Nếu tính tổng ra khi bán được một chiếc xe có giá trên dưới 1 tỷ đồng, không phải cắt hoa hồng bán xe cho khách thì tổng thu nhập cũng trên dưới 10 triệu đồng.
“Chẳng hạn khi nhận đi đăng ký đăng kiểm giúp khách hàng thường sẽ thu từ 2,5 - 3 triệu đồng/xe. Trừ các chi phí làm thủ tục cũng dư tiền công được 1 triệu đồng. Còn bảo hiểm cũng được trích 10 - 12% trên tổng giá trị khách hàng thanh toán. Nếu giá trị mua bảo hiểm của xe là 10 triệu đồng thì hoa hồng sau trừ thuế sales nhận được là khoảng 800 nghìn đồng”, một nhân viên cho biết.
Một sales cho hãng xe sang Mercedes-Benz kể: “Đặc thù là bán xe sang nên rất ít khách hàng. Thường chỉ tiêu đưa xuống cho nhân viên bán hàng chỉ 2 - 3 xe mỗi tháng. Thưởng xe thì “ăn phần trăm” trên lợi nhuận, tính ra xe to hay xe nhỏ giá trị cao hay thấp cũng thường 8 - 10 triệu đồng/xe. Vì thế nhiều khi phải tự cắt bớt phần hoa hồng bán xe để tặng cho khách rồi tính bù lại bằng các thu nhập sau bán hàng như bán phụ kiện, bảo hiểm, làm thêm dịch vụ đăng ký, đăng kiểm cho khách. Ở khoản này, khách hàng xe sang thường thoáng hơn, nhiều khi họ sẵn sàng thưởng thêm nếu mình làm họ hài lòng”.
Một trưởng phòng bán hàng của đại lý ô tô Toyota cho biết, đại lý nào nhân viên sales cũng có một mức lương cơ bản nhất định, dao động từ 3 - 5 triệu đồng, còn lại là thu nhập chính được thưởng từ doanh số bán xe.
Đối với những hãng xe sang như Mercedes-Benz, Lexus, Peugeot… có hãng tính thưởng theo phần trăm lợi nhuận nên mức thu nhập sẽ cao hơn so với các hãng xe bình dân, dao động từ 8 - 15 triệu. Thậm chí, có xe “date cũ”, cần xả kho thì mức thưởng lên đến 40 triệu đồng/xe.
Bình luận bài viết (0)
Gửi bình luận